Haben Sie schon einmal etwas von „Cross Selling“ gehört?

Im folgenden Artikel erklären wir Ihnen kompakt was „Cross Selling“ ist und wie Sie es anwenden können,
um Ihren Umsatz mit wenig Aufwand zu steigern.

Die Lesezeit beträgt ca. 4 Minuten.

Wie funktioniert Cross Selling und was ist das?

Grundsätzlich kann man sagen hat Cross Selling das Ziel den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen. Dies wird zum Beispiel durch das anbieten von Komplementärgütern erreicht. Hat ein Kunde beispielsweise Interesse an einem Zimmermannsbleistift, so kommt es nahe, dass er im Alltag auch einen Zollstock benötigt. Es könnte also gut sein, dass wenn man Ihm zu seinem Bleistift ein passendes Handwerkzeug anbietet, er dies auch gleich mit einkauft.

Die Basis dieser Methode beruht auf dem Glauben, dass Kunden die schon einmal von einem Unternehmen etwas gekauft haben dazu bereit sind, auch einen anderen Artikel von diesem Unternehmen zu erstehen. Aber auch Neukunden sind von solchen praktischen Angeboten nicht abgeneigt.

Welche Vorteile hat der Händler davon?

Bietet ein Händler Komplementärgüter im Sinne eines Cross Sellings an, entstehen ihm hier quasi keine Zusatzkosten für eine Akquisition des zusätzlich verkauften Produktes. Da der Kunde bereits Interesse an den Angeboten des Händlers zeigt, fallen hier Mühen und Kosten weg den Kunden ins Geschäft oder in den Online Shop zu bringen.

Die Pflege von Bestandskunden bringt außerdem den Vorteil mit sich, dass die Preissensibilität dieser sinkt, da Sie die Qualität bereits kennen. Dadurch sind diese tendenziell bereit mehr Geld zu investieren.

Cross Selling bringt aber nicht nur Umsatzsteigerung mit sich, auch die Beziehung zu den Kunden wir gestärkt, da diese sich unter anderem gut beraten fühlen, wenn der Händler ein solches Angebot stellt. Ganz nebenbei macht man kostenlose Werbung für das oder die weiteren Produkte, und kann so auch mal einen „armen Hund“ zu einem Posten als „Sternchen“ verhelfen. Ebenso eignet sich diese Methode auch für die Markteinführung eines neuen Produktes.

Wo findet man Cross Selling überall?

Grundsätzlich kann man immer dann quer verkaufen, sobald zwei oder mehrere unterschiedliche Produkte vorhanden sind, die sich jedoch im Nutzen vervollständigen.

Man findet diese Art von Verkaufsstrategie offline wie auch online. Kaufen Sie beispielsweise bei einem Händler ein neues Fahrrad empfiehlt dieser Ihnen, falls er aktiv Cross Selling betreibt, einen passenden Fahrradhelm und eventuell noch Funktionskleidung dazu. Wenn Sie online auf der Suche nach mehreren Werkzeugen sind und fündig geworden sind, wird man Ihnen dort virtuell höchstwahrscheinlich noch einen Werkzeugkoffer dazu empfehlen.

Das sind Arten von Cross Selling.

Dabei können die Produkte reduziert sein, müssen aber nicht. Man kann diese Methode auch mit dem Standardpreis anwenden.

Ein anderes Beispiel zur Verdeutlichung, diesmal aus Sicht eines Händlers.

Ein Kunde betritt Ihr Geschäft, indem Sie Natursteinfliesen anbieten. Prompt zieht er Sie zur Beratung herbei und hat auch schon einen ganz bestimmten Stein in Ausschau. Sie als Fachmann für Naturstein wissen es natürlich, Natursteine müssen extrem gepflegt werden, damit sie dauerhaft vor Eindringen und Festsetzen von Schmutzpartikeln geschützt sind. Ihr Kunde weiß das höchstwahrscheinlich aber nicht, und da holen Sie ein Fläschchen Natursteinpflege aus dem Regal und präsentieren es ihm.

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Ihr Kaufinteressent will bei den neu gekauften Natursteinplatten natürlich alles richtig machen, da ist es nur klar, dass er das Fläschchen Natursteinpflege auch direkt mitnimmt. Noch ein geeignetes Reinigungstuch und dann können Sie den Kunden mit gutem Gewissen aus Ihrem Laden verabschieden.

Und bei dem Service – bis zum nächsten Mal! Noch ein Beispiel?

Schauen wir uns das nochmals detaillierter in einem Online Shop an.

Versetzen Sie sich zunächst in die Lage, dass Sie einen Fachhandel betreiben, zu dem es passenderweise einen Online Shop gibt – Okay? Gut. Dann bieten Sie sicherlich zu einem Meterstab auch einen Zimmermannsbleistift an. Nicht? Na dann los. So erhöhen Sie die Chancen enorm mehr Bleistifte zu verkaufen.
Am besten positionieren Sie den Zusatzartikel direkt unter den Meterstäben oder rechts daneben. Noch kurz eine farbliche Abstimmung machen und es kann los gehen. Oder Sie pflegen den Artikel einfach direkt auf der Betrachtungsseite des Warenkorbs ein. Sie werden merken wie viel Cross Selling mit der richtigen Platzierung wirken kann.

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